“‘農(nóng)改超’在全國許多地方都遭遇失敗，但福州的永輝超市卻愈做愈大，在福州這樣一個零售業(yè)發(fā)達(dá)，沃爾瑪、麥德龍、好又多、世紀(jì)聯(lián)華這些國內(nèi)外著名大超市集中的城市里，永輝能取得今天的成績，實(shí)屬不易?！北环Q為“中國超市之父”的上海商學(xué)院教授顧國建，對永輝超市如此評價，顧領(lǐng)導(dǎo)的中國超市研究小組甚至對永輝模式進(jìn)行專門研究。

　　三年前，中國加入世貿(mào)，今年12月，中國的零售業(yè)將全面開放。而在這短短3年時間里，張軒松已開出50家生鮮超市，在與國內(nèi)外超市巨頭的近距離爭奪中，毫不遜色，成為福州超市之王。

　　現(xiàn)在福州提起永輝超市無人不曉，但張軒松是怎樣白手起家，建立他的超市帝國的，太多人并不了解。

　　張軒松簡介　　出生年月：1971年10月

　　出生地點(diǎn)：

　　福建福州閩侯

　　教育簡況：

　　閩侯二中高中

　　經(jīng)歷：

　　1990～1995年

　　從事啤酒代理商，批發(fā)商，是福州第一啤酒廠特約經(jīng)銷商

　　1995年12月

　　福州市鼓樓區(qū)古樂微利超市；任經(jīng)理

　　1997年3月

　　福州市鼓樓區(qū)榕達(dá)自選商店；任經(jīng)理

　　1998年8月

　　福州市火車站地區(qū)永輝超市；任經(jīng)理

　　2001年3月

　　福州市鼓樓區(qū)永輝屏西超市；任法人代表、總經(jīng)理

　　2001年4月

　　福州永輝超市有限公司；任法人代表、董事長

　　2004年5月

　　成立福建永輝集團(tuán)；任董事長

　　【起點(diǎn)】

　　19歲高中沒畢業(yè)就下了海

　　張軒松個頭不高，長得很清秀，戴著一副眼鏡，一看就知道是個精明人。

　　張軒松的商業(yè)故事開始于1990年。當(dāng)時他高中還沒畢業(yè)，就等不及了，一頭扎進(jìn)了商海里，此時他僅僅19歲。

　　“他從小就對做生意、從商有濃厚的興趣，他總覺得僅僅學(xué)習(xí)好，然后找個好工作的思想是陳舊的，因此，他很早就決心把更多的時間花在自己喜歡的事業(yè)上。”與張一起穿著開襠褲長大，如今和張是生意伙伴的陳先生這樣說他。

　　張軒松的第一份事業(yè)是做啤酒代理、批發(fā)。當(dāng)時，福州啤酒批發(fā)市場還沒有成形，“我當(dāng)時認(rèn)為這就是機(jī)會?！睆堒幩蛇@樣對自己說。經(jīng)過努力，年輕的張軒松先生成為福州第一家啤酒特約經(jīng)銷商。

　　第一桶金是賣啤酒掙的

　　成為代理商之后，張軒松精明的商業(yè)意識開始逐漸顯露出來，與別人開門店、等人上門批發(fā)啤酒的做法不同，他和合伙人率先提出“送貨上門、服務(wù)到家”的口號。

　　現(xiàn)在回過頭來看，那是一種很平常的營銷手段，可是，在當(dāng)時的福州啤酒經(jīng)銷市場，還沒有其他人這么做?！皬堒幩山裉熳龀心茏龅眠@么成功并不意外，因?yàn)檫@小子腦子好用，特別是市場意識、服務(wù)意識、營銷意識相當(dāng)強(qiáng)，有些東西看起來很簡單，別人也會做，但就是做不過他。如送貨上門，后來很多人也用了這一招，但要么不能按客戶要求的時間送達(dá)，要么服務(wù)的態(tài)度不夠好?！碑?dāng)年與張都是啤酒代理商、現(xiàn)在已是一啤酒公司銷售經(jīng)理的王先生這樣評價他。

　　就這樣，他在啤酒批發(fā)市場站穩(wěn)了腳跟。經(jīng)過5年的摸索，張軒松深諳生意之道，也從批發(fā)生意的利潤中積累了一定的資本。

　　【嘗試】

　　第一次開超市僅100平方米大

　　掙了一百萬，就想掙兩百萬、三百萬，張軒松也不例外。

　　有了資本就要投資，1995年12月張軒松開始把目光瞄準(zhǔn)零售業(yè)，當(dāng)時超市業(yè)態(tài)在福州剛剛興起，張軒松分析了市場形勢，根據(jù)他5年從商積累的經(jīng)驗(yàn)，他判斷超市業(yè)比傳統(tǒng)的食雜店不僅理念先進(jìn)得多，而且經(jīng)營的品種也多得多，肯定將成為一個流行業(yè)態(tài)。

　　在走訪了當(dāng)時福州的華榕超市、恒豐超市等風(fēng)頭正勁的幾家日用品超市，看到龐大的人流量，張軒松更堅定了他的判斷，于是決定進(jìn)軍零售業(yè)。1995年12月，張軒松創(chuàng)辦了第一家超市“福州市鼓樓區(qū)古樂微利超市”，地址在福州市鼓樓區(qū)古樂路14號，面積僅有100m2，主要經(jīng)營日用品，方便群眾的日常生活需要。

　　如果非得尋找永輝的第一家店，這便是?！拔覀儸F(xiàn)在通常把這家店稱為永輝超市前身?！庇垒x總助翁海輝說。

　　“天天平價”

　　招來好生意

　　張軒松堅持以平價銷售贏得市場的經(jīng)營策略，也贏得消費(fèi)者的認(rèn)可?！澳菚r候，一條毛巾別人賣3塊錢，我們只賣2.3～2.5元，對于顧客來說，這種實(shí)惠是看得見的，生意當(dāng)然好得很?！薄肮艠肺⒗小苯?jīng)營得非常成功，“天天平價”的經(jīng)營理念從這里開始成了張軒松經(jīng)營超市的樣板口號。很快，張軒松就把贏得的利潤用于創(chuàng)辦新的超市。1997年3月，開辦了福州市鼓樓區(qū)榕達(dá)自選商店；1998年8月，開辦了福州市火車站地區(qū)永輝超市，這也是張軒松首個以“永輝”命名的超市。

　　【挫折】

　　投資失敗虧了好幾百萬

　　如果當(dāng)時的張軒松在超市這條路一直走下去，那么他的“超市王國”可能會來得更早一些，然而，1996年的一個決定，讓張軒松走了一段彎路。

　　盡管超市經(jīng)營得有聲有色，但這期間張軒松仍然從事啤酒行業(yè)，1996年，張軒松介入了啤酒的生產(chǎn)，他不僅作為榕城啤酒有限公司股東，擔(dān)任公司副總經(jīng)理，還與其他人合伙創(chuàng)辦了福州榕泉啤酒有限公司，這家公司包括原福州冷凍廠，閩光啤酒廠既是廠商又是分銷商。張軒松和其他股東承包經(jīng)營，占有股份30%。

　　然而，這一次介入，摔了大跟斗，因?yàn)楫?dāng)時的榕城啤酒已經(jīng)開始走下坡路了，尤其是在福建兩大啤酒廠家惠泉和雪津的進(jìn)逼下，市場的份額日益萎縮?！氨緛硐胗射N到產(chǎn)通吃，但由于很多東西沒有考慮周全，結(jié)果投入的資金一下子就被套住，損失了好幾百萬，幾乎是血本無歸，要不是海外親戚鼎力相助的話，那時已初具規(guī)模的永輝超市也要拱手讓人。”一位張當(dāng)初的合作伙伴說起他的這一段經(jīng)歷時說。

　　這次教訓(xùn)極其深刻，經(jīng)過這一場押寶游戲，張軒松說他變得更加的沉穩(wěn)和理智，每走一步都要好好總結(jié)，分析得失利弊，這也成了張軒松今天創(chuàng)業(yè)的最大心得。

　　【契機(jī)】

　　福州大賣場一年開10家

　　優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)者總是善于思考，把各個同行的長處學(xué)到手，并做得比老師更好。這也是張軒松不簡單的地方。

　　1998年底，張軒松退出啤酒行業(yè)，開始了他專業(yè)的超市經(jīng)營。這時他的競爭對手是華榕超市。當(dāng)時華榕是福州超市的大哥，這讓作為民營企業(yè)的永輝好不羨慕。

　　然而，從1999年開始，福建省首家大賣場———新華都購物廣場亮相后，福州整個零售業(yè)格局也拉開了劇變的序幕。緊接著，臺灣零售業(yè)連鎖巨頭好又多及世界500強(qiáng)企業(yè)麥德龍、沃爾瑪相繼入榕，一時大賣場成了福州零售業(yè)的主流業(yè)態(tài)，而且這一業(yè)態(tài)的福州布點(diǎn)之快，創(chuàng)下福州商業(yè)記錄，短短一年不到時間，福州大賣場就突破了10家。

　　而這一切張軒松看在眼里，急在心里?！爸挥懈淖儾拍苌??！睆堒幩蓪ψ约赫f。

　　很快，張軒松找到了破題的答案。

　　【突破】

　　創(chuàng)造性地開出“農(nóng)改超”

　　2001年3月,福州首家“農(nóng)改超”超市———福州永輝屏西生鮮超市開業(yè)，率先開創(chuàng)了“生鮮食品超市”這種全新業(yè)態(tài)經(jīng)營農(nóng)貿(mào)超市的模式。這是永輝真正崛起的開始。同年4月，張軒松創(chuàng)辦成立了福州永輝超市有限公司。

　　永輝的目標(biāo)市場定位以家庭主婦、上班族為主要客戶群，商品定位以農(nóng)副商品為主。張軒松創(chuàng)造性地擯棄一般超市主營服裝、日用品、家電的模式，建立起以經(jīng)營海鮮、農(nóng)副產(chǎn)品、餐桌食品為特色的超市和連鎖店。

　　與以往超市選擇在主要鬧市區(qū)商業(yè)中心相比，永輝超市主要選址在居民區(qū)、次干道及城鄉(xiāng)接合部。以社區(qū)為營，順應(yīng)政府城市發(fā)展規(guī)劃，以“東擴(kuò)南移西拓”為思路設(shè)立門店。

　　進(jìn)入一塊空白市場

　　在談到當(dāng)初提出走生鮮超市這條路時，張軒松不無得意。他說：“這是一塊空白的市場，永輝可以避免和實(shí)力雄厚的洋巨頭正面交鋒。沃爾瑪、麥德龍等洋超市不可能介入生鮮超市這一領(lǐng)域，也就不可能對永輝形成威脅，除非他們把產(chǎn)業(yè)鏈也做大。做生鮮需要本土化的專業(yè)人才?！?/FONT>